本文为【零一创新评论】特约撰稿人陈兴荣先生原创，文章来源：左想右思（ID:yingxiaosw2015）

近日IDC刚刚发布了2016年第二季度的全球手机市场份额调研报告。报告显示，今年第二季度全球手机出货量总数达到3.433亿台，但是，无论是相比去年同期还是相比今年一季度的销量数据，涨幅都未超过0.3%，由此可以看出全球手机市场增速明显放缓，对于各大手机厂商而言，竞争压力都越来越大。

根据IDC公布的全球手机市场占有率前五名排名来看，三星和苹果这两家最全球化的品牌仍然不出所料的占据了的前两席，另外三个席位则均被来自中国的厂商vivo、OPPO和华为所包场，这说明了什么？

以上两张数据显示，2014年，都不知道【VIVO品牌】在哪，2015年，【VIVO品牌】出现在第9名，而且统计数量还包含BBK手机的数量，而到了2016年，【VIVO品牌】却一飞冲天，根据IDC数据显示，相比去年同期，【VIVO品牌】同比高达80.2%的增长，成功跻身全球前五的行列。 而另外一个权威统计数据更能说明问题---中国移动发布的终端大数据显示，【VIVO品牌】以33%的换机留存率获得了除苹果外最具“忠诚度”品牌，超越了三星、华为等一众厂商如此的高增长，笔者非常好奇，想通过以上的数据和走访三四级市场来证明【VIVO品牌】在中国市场增长的必然性，我们一起来揭密一下【VIVO品牌】，值得我们其他领域的同仁们学习和研究，【VIVO品牌】的成功笔者总结以下几点：

一、高密度的市场研究，最大可能贴近市场

据笔者了解，【VIVO品牌】每年都会通过专门的消费者研究部门进行数十万人次的定量问卷来调查消费者对手机的需求变化，其他手机品牌也会通过各种不同的方式来实时关注着消费者的需求变化，以便于快速调整产品策略。相比苹果和三星，更加迅速的反应为国产品牌抢占了先机。

全球手机销量放缓，局势趋于稳定，这意味着竞争将越发激烈，增长将更加困难。谁能更好的理解消费者的需求，未来才能够更加具有竞争力。

二、过硬的品质要求，是VIVO品牌的根本

【VIVO品牌】之所以能挤进全球前五，其对于技术创新重视以及对于市场的了解起到了关键作用。品质和研发是【VIVO品牌】立命的基因。【VIVO品牌】品质的要求可算是“吹毛求疵”。

vivo可靠性实验室手机抗弯折测试

跌落测试的X7手机

淋水测试房，工程师将自己日常使用的X7现场演示淋水测试

专门针对手机电源键进行的按键寿命测试

严苛的品质要求总是有回报的。在2016年7月18日中国电信智能终端技术论坛上，中国电信发布终端质量报告：【VIVO品牌】居首，在消费者最满意机型中，【VIVO品牌】表现抢眼，包揽了1500元-2499元、2500-3499元、≥3500元三个价位的第一名。一切还是市场说得算，有如此的表现与产品他不开的。

三、渠道下沉：接地气的专卖店策略和代理商模式

在行业内，有很多人在研究一个人，那可能是步步高的老板段永平，这个江西人在中国企业发展历史过程中，可以用”神奇“来评价，当年介入手机领域，战略非常明确，段永平成立了三家相互独立的公司，共用步步高的名号和销售渠道。黄一禾执掌教育电子业务，主打点读机和学习机；陈明永执掌试听业务，侧重VCD、DVD、MP3和蓝光DVD；沈炜执掌通信业务，主攻无绳电话和步步高音乐手机。

沈炜掌管通讯业务，在智能手机慢慢从“步步高音乐手机”过渡到了“vivo”新品牌。段永平淡出，仅挂帅步步高集团的名义，越来越少管理三家公司的具体业务。在这种机制下，步步高旗下的品牌散发出了蒸蒸日上的发展态势，加上步步高在消费能力更弱、渠道建设更难的三四五线城市乃至农村市场有20年的积累。【VIVO品牌】不放弃渠道优势，运用传统的玩法进一步并做大这个渠道市场，而且思路十分清晰——瞄准三线城市以下最庞大的年轻人用户。三年间，【VIVO品牌】的线下卖场从5万家猛增到20万家。【VIVO品牌】有95％的产品通过线下销售，线上渠道只占5％。

更神奇的是【VIVO品牌】代理商模式：全国省级代理商几乎都是一个公司，在市县乃至镇村，也有不少销售商由同一个渠道上同时代理两个品牌。按照正常逻辑，理论上，这种模式很容易形成正面竞争，渠道需要为主推哪款手机做选择题，双方也会为获得首推权大打出手，形成内耗。但由于内部的产品得当，使用的是旗舰主打机型一般交叉推出。同时代理OPPO、vivo的省级手机分销商与渠道商配合得非常到位，在阶段性上的节奏控制得很好，两个品牌虽然也会在合作条件和市场资源上竞争，但从大面来说，轮流坐庄的方式最大程度避免了内耗。

更重要的是分销渠道通常代理销售多个智能手机品牌，OPPO和VIVO只是其中之二。为了在卖场获得最好最多的销售位置、配备最有经验的销售人员，两家公司采用了最简单粗暴的方法——给与渠道商最大的利润空间，这才是动力，也是永恒的魔力。只有让渠道分销商赚钱，谁不拼命，谁不付出，谁会乱价，谁会自己拿石头扎自己的脚。

通过多年磨合和布局， 做好三四级市场后开始重新来包围城市，【VIVO品牌】不仅在事实上牢牢掌控了这个更加下沉的中国智能手机市场，并向一二线大城市和周边国家渗透。还在中国智能手机公司普遍不盈利的情况下赚到了真金白银。这才是神奇之处。真的让人佩服！

四、品牌策略：大规模广告投入和明星代言

【VIVO品牌】在品牌策略很坚决，只请韩国明星做广告，让人误以为是国外品牌，整个广告的调性就是”韩国风“，另外加入一个时髦的卖点(比如音乐、HiFi、拍照、快充），然后就是靠广告不停的狂轰滥炸。品牌推广策略直接，有效！

靠广告大力推广让【VIVO品牌】的受众群体永远品牌记忆。加上研究受众心理，在受众喜欢的卫视，比如芒果台、浙江台等，持续投入广告。在定价策略上为中高价， 当然比起苹果而言，VIVO手机定价还是可以接受的。特别是在手机的配置上，选用高质量的零部件，给大家心目中就留下了很好的印象。

三级市场甘肃庆阳环县户外广告1

三级市场甘肃庆阳环县户外广告2

三级市场甘肃庆阳环县vivo专卖店促销员

五、持续不停的市场活动，用传统手段在实体店硬推

【VIVO品牌】在保证经销商利润的前提下，持续不断的市场活动，与空中的广告无缝对接，形成海陆空态势，代理商稳定，品牌方愿意做广告投入，没有代理商和分销商不会卖力推销的，在分销利润设定上，【VIVO品牌】给实体店的利润空间相对其他品牌会更高，手机销售员是拿提成的，她们更愿意推销提成高的机型，卖出一部VIVO手机个人提成几十元到一百元，所以这类手机是店铺主推的机。当价值链成员的利益合理分配的时候，这个价值链就是完善和健康的。如家电领域的方太，正是运用这种市场策略，让方太在高端厨房电器领域一直保持遥遥领先的市场占有率。

随着市场的成熟，价格的透明，消费者趋于理性，必须是有良好的品牌口碑和产品品质，否则消费者不会再轻易为广告买单，这种强力的广告和强推， 突出了【VIVO品牌】核心竞争力，获得消费者口碑，其实从另外一个层面而言，【VIVO品牌】是幸福的，成功也是必然的。

六、总结

现在应该知道【VIVO品牌】为什么会上升如此之恐怖了吧，渠道市场如此之猛了吧。也许有人会有疑问？放心，笔者不是受品牌方委托，绝对不是托，笔者做传统产品近20年，在全国70-80%的二三四级市场走访时，一直关注步步高旗下的两个品牌发展轨迹。除了佩服步步高掌舵人段永平之外，也对其代理模式和内部机制产生深厚兴趣和推崇，所以就有了今天这篇文章。也希望大家多提建议，多拍砖，因为以上仅代表本个立场。

最后还是强调一下，传统产业不要因为电商的发展和影响而轻易丢掉自己的优势。应该回头想想，怎样让自己的优势一面发挥更加淋漓方可，【VIVO品牌】就是一个例子。未来，传统营销手段和玩法仍然吃香，传统实体的地位还是不可撼动。

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